房仲范雅捷轉當導師 培訓4000新手

: 04/05/2018 - 12:11

有范雅捷講課的地方總是洋溢着輕鬆歡樂的氣氛,他擅長以幽默詼諧方式講述房仲理念,與學員們互動頻繁。在許多學員眼中,他就像是啟蒙教練,能把平凡無奇的菜鳥新人訓練成業績稱王的頂尖房仲。

回顧一路走來的歷程,范雅捷說,他能站在現在這個位置,也是因為當年得到兩名伯樂的提拔與教誨。

來自麻坡的范雅捷從小能言善道,很早就知道自己要靠口才吃飯。大學畢業後,他分別任職產業估價師與電子零件銷售員。

入行第四月成銷售冠軍

後來,為了尋求新突破,好學的他經常去上課學習。就在課堂上,他遇到房地產業的第一位恩師兼伯樂,後者啟發他對房仲業的興趣與熱誠。

“加入恩師的房仲公司之前,我每天跟在他身邊學習,看他如何談判與成交、找客人與房源、處理顧客投訴等。他帶我去見很多前輩與同業,啟發我對房地產業的思維與想法。第二位恩師則教我做生意的道理,他送我一句格言‘外圓內方’,意即做人外在圓滑,內在有自己的原則。”

范雅捷說,這兩位恩師的教導讓他在數月內徹底脫胎換骨,很快掌握房屋銷售技巧,做足準備才入行。

“我入行第四個月就成為公司的銷售冠軍,創下四萬多令吉的佣金紀錄。”他語帶自豪地說。

強制房仲上課兼考NCC認證

此外,他說,我國政府遲至2013年才強制國內房仲必須上課及考取NCC房仲認證課程,這是本地房仲業朝向專業化發展的必經之道。

他指出,雖然政府已把房仲視為專業人士,但一般大眾仍把房仲當成普通銷售員。

“房仲站在市場前線,領先感受市場的需求與方向。大部分產業發展商在推行發展計劃之前都不曾諮詢房仲的意見,也看不起房仲的角色。”

目前,他與發展商及其他機構合作,負責培訓房仲與銷售員,他的培訓業務版圖也已擴大至亞洲其他國家。

“我在這個行業有三項使命,第一,我希望通過培訓房仲,讓房仲的社會地位得到提高,大家都能賺到錢。第二,我希望發展商能建造及推出市場真正需要的房屋類型,而不是故意製造需求。第三,我希望每個買家都能買到想要的屋子。這三大理想就從房仲本身的專業做起。”

早上9點上班至半夜3點

除了二手房屋的銷售,范雅捷也管理公司的銷售、房仲培訓及營運業務,並在兩年內把公司的業務全面系統化,而優異表現的背後是刻苦勤奮的精神在支撐。

“我問自己,從事房屋銷售如何才能成功呢?論精明,我不是精明的人。論顏值,我的顏值又不高,我要做出成績只能靠勤勞。我早上9點上班,半夜3點才下班回家。就像一頭勤奮的牛,有着鐵一般的意志力。”

強烈信念讓范雅捷創下年收入卅多萬令吉的銷售紀錄,當時,他專攻很多房仲不願涉及的市場,如吉隆坡一些地區的公寓買賣與出租業務,讓他第一年就成為“公寓銷售之王”。

“當時我運用了正確的技巧,每次到公寓做產業勘察時,我都跟保安員、清潔工人與管理員交朋友。從他們口中,我很快知道哪個公寓單位有人搬家,比同行更快及更準確地找到房源與客人。”

最懂婦女心  成房仲業師奶殺手

擔任房仲期間,范雅捷漸漸發現自己的客戶群中有一半以上是婦女,他也因此察覺自己擅長捉摸女客戶的心理需求。

“我可說是師奶殺手,最了解師奶要什麼,因為我自小就被媽媽訓練如何與長輩交流。一般婦女最喜歡乖巧及有禮貌的人,她們會拿我跟自己的兒子比較,於是,和女客戶交談時,我都不會頂嘴,且非常守時,見面時還會帶手信給她們。只要能滿足她們的心理需求,房子就能成交。”

他說,房仲每天都會遇到形形色色的顧客,有時也難免會被顧客惡劣對待或責罵,但他都能沉着應對。

“當房仲除了需勤奮、刻苦學習,還得臉皮厚。即使被顧客以粗魯的言語或態度對待,我都不會放在心上。”

傳鬼魂作弄孩子  陰宅也能賣得出

房仲經常出入二手房屋或舊居,接觸不同類型的客人,難免會遇上奇人異事,特別是房子鬧鬼等靈異事件。范雅捷說,或許他陽氣重,所以從未親眼目睹過靈異現象,倒是聽租戶及同事說過類似事件。

“有一次,我與同事到某間房子找租戶,在屋外呼喚很久都沒人來開門。後來,同事跟我說,他從門外看見廚房裡有一個老人正在看着我們。然而,當時屋裡並沒有任何人。後來我們從租戶口中得知,這間屋子曾經鬧鬼,鬼魂還經常作弄房子裡的孩子。由於這名租戶有陰陽眼,能看到鬼魂,他還把鬼魂所在處指給我們看。”

即便如此,他說,盛傳鬧鬼或曾經出事的房子,最後都能賣得出。

“有些買家的體質不敏感,進到屋子並不覺得有異樣。也有一些公寓單位曾經發生屋主跳樓自殺的事件,一開始可能有影響,隨着時間過去,最後還是可以出租或買賣,畢竟人的記憶是短暫的。”

他也笑稱,可能是他時運高,加上平日沒做虧心事,所以他也不怕所謂的靈異事件或凶屋,倒是害怕遇到會以各種藉口來欠租的問題租戶。

女租戶妄顧衛生 邊脫衣邊丟地上

談起問題租戶,范雅捷分享一次難忘的經歷。他說,他曾為一個公寓單位找租戶,最後,該單位租給一名韓國女性,沒料到,對方的衛生習慣讓他徹底傻眼。

“我一開門進去就看到屋內的桌椅全放滿吃過的食品及用過的物品,屋裡的每個空間都是垃圾,非常骯髒。而且,從衣物掉落的位置可看出,這名女租戶是在進屋後即邊走邊脫衣服。地上的裙子、衣服及內衣都順序排至房間,這個景觀真的讓我歎為觀止。這名女租戶離開後,我只好派工人去打掃那間屋子。”

他說,房仲遇到麻煩租戶是司空見慣的情況,最常見的是衛生習慣欠佳的問題。遇到棘手的情況時,房仲必須有靈活的應對能力。

用五色米鹽巴撒屋內清負能量

范雅捷說,收屋後,房仲都需要先清理房子,才能帶顧客上門看屋,而在清理房子方面,他也自有一套方法。

“進入屋子後,我會自備一些材料來清理現場。首先,我會在屋子裡說好話,如保佑屋主或租戶健康順利。如果屋子‘骯髒’,我會多作一個步驟,就是把五色米或鹽巴撒在每個角落,清理房子的能量。”

冰箱裡滿佈蟑螂

他除了常替收回的屋子清理看不見的“骯髒”東西,同時也得請清潔工人清理看得見的骯髒東西,如垃圾和腐爛的食物。

“我曾幫屋主把屋子租給一群學生,他們離開後還欠下租金,當我去收拾房子時,發現整個冰箱裡面都是蟑螂,裡面的食物都腐爛了,只好請清潔工人來進行全面的清理工作。”

他也曾遇過一名行為怪異的外國租戶。當他收回房子時發現,屋內所有餘下的物品都剪成了碎片,無一完整,讓他百思不解。

“這名租戶搬走時把自己所不要的物品都剪成了四方形的碎片,就連窗簾布、電線都剪成規律的碎片。我不知道他是否有心理問題,這種行為看來像是一種情緒上的發洩。過後,我也只好請人清理現場,才能帶其他顧客來看房子。”

扮顧客接觸670房仲  收集推銷手法整理成冊

范雅捷擔任房仲期間曾展開一項為期12年的市場調查工作,以找出頂尖房仲的銷售秘訣。

“我與同事假裝買家或租戶去見各地的頂尖房仲,暗地裡觀察及找出他們的銷售方法。我們花了12年的時間試探了超過670名房仲,赫然發現這些房仲的思維都很相似,他們真心投入並以長遠態度看待房仲業,同時以顧客的利益為出發點。”

范雅捷把多年收集的資料重新整理,結合買賣房子的經驗後,將之整理成一套頂尖房仲銷售模式。2013年,他從房仲老闆晉陞為培訓導師,並以這套自創課程轉戰房地產培訓市場。當他到全馬各地為房仲開班授課時,便向他們揭開房仲業不為人知的現象。

“授課經驗告訴我,有百分之八十的房仲年收入沒超過10萬令吉。問題出於房仲們缺乏專業培訓,很多房仲老闆甚至認為房仲不需要培訓,房仲的表現只能靠個人造化。同時,市場上也嚴重缺乏房地產培訓導師。”

他說,除了缺乏培訓,一些房仲公司更是長期聘用無註冊的房仲,有些公司更是不設直接薪酬系統。此外,業界也沒有任何完整有效的銷售系統可供房仲們學習與操作。

“很多業者都抱着不對外分享的心態,我個人則非常推崇分享知識、分享資料與銷售秘訣的互利方式,這才能讓房仲的表現一代比一代好,整個行業的專業度才能提升。”

2017年,范雅捷主講了九十多場課程,至今累積的學員將近四千人,多屬房仲及發展商銷售員。

他說,儘管房地產業近年陷入低迷期,但房仲若能有正確思維、專業知識與積極學習的態度,便能突圍而出。

光明日報
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