【房仲甘苦三之一】買房子撮合師徒緣 駱楚林梁鈺靈以誠待客贏口碑

: 04/04/2018 - 10:15

身兼估價師、拍賣官及房仲三職於一身的駱楚林在產業界打拚了18年,對房地產的每個細節可說是瞭如指掌。

他曾創下一周視察20間房子的紀錄,訓練出超強的房屋分析能力,拍賣官身份則讓他能及時掌握第一手市場消息。在客戶眼中,他總是有求必應,市面上再難找的房子,只要由他代找,必定可順利覓得。

客戶梁鈺靈在買房子的過程中見識了駱楚林的專業能力,隨後,她也在他的鼓勵下轉行當房仲,身份也因此從客戶變為徒弟。所謂嚴師出高徒,駱楚林的嚴厲教導讓梁鈺靈迅速打好基礎,入行第一個月就成交了三單生意。多年來,師徒倆堅持勤奮、誠實的專業精神,在房產業拚出一片天。

2009年,時任會計員的梁鈺靈想要買房子,遂上網找了幾個房仲幫忙物色理想中的公寓單位。在找房屋的過程中,她看了無數間房子的設計,並開始對房地產業產生濃厚興趣。最後,梁鈺靈看中了一個公寓單位,並開了一個特別刁難房仲的要求。

“我向房仲提出的要求是,我就只要這棟公寓的特定樓層及特定的門牌單位。結果,在幾個房仲之中,只有老闆成功幫我找到這個單位。”梁鈺靈口中的老闆,就是帶她入行的駱楚林。

詢及駱楚林如何成功找到這個特定單位的問題時,他說,他平時勤跑市場,手上本來就累積了很多房源,只要客戶想要找的房子,他幾乎都能有求必應。

教徒弟對客戶絕不隱瞞

“有些房仲帶客戶看了幾間房子都不成事後,可能就會放棄,我則會一直努力幫客戶找到他們理想中的房子為止。我甚至試過帶同一個客戶看房子看了長達兩年才成交。我認為,只要客戶一天還沒買房子,我就有機會。”

梁鈺靈說,她通過駱楚林買下的房子成交後,她便很熱心的介紹幾名客戶給駱楚林。眼看她對房地產業的興趣越來越濃厚,加上她的個性豪爽親切,駱楚林認定她具備當房仲的條件與潛能,於是便招攬她加入房仲行列,並積極訓練她成為公司團隊的名將。

在經過一段時日的訓練後,駱楚林也對徒弟梁鈺靈的表現深感滿意:“她很認真盡責,遇到問題時都會想辦法解決,且對客戶也很誠實,不會為了成交而對客戶有所隱瞞。”

他坦言,當房仲的第一原則便是必須對客戶誠實,絕不能有欺騙行為。若他發現下屬在成交過程中對客戶有所隱瞞,如不透露房子的實際問題等,他便會提出嚴厲警告,避免日後接到客戶投訴,引起不必要的爭端。

嚴師出高徒 入行首月創佳績

梁鈺靈以新人姿態入行後,便跟在駱楚林身邊學習,接着,她開始掌握有關房屋地契、找房源與客源、土地勘察及拍賣房子等實際技巧。

她笑說,帶她入行的伯樂駱楚林總會把特別艱難的任務派給她。而她這匹千里馬也總是不負師父所望,很快就交出亮眼的成績。

“老闆當時給我的任務是每天都要帶顧客去看房子,一天至少有一個預約。這是很多房仲都辦不到的事。我一開始也不知道如何做,只好努力想辦法。我每早駕車視察不同的住宅區、努力去找房源、每天到產業網站打50個廣告。結果,客戶的反應非常好,第一個月就有三單交易成交。”

她披露,在駱楚林的鞭策下,她每天滿腦子想的都是房子,週末的預約更是從早排到晚,午餐只吃麵包解決。有時接近深夜時,她還帶客戶到處看房子。她的勤奮也為她帶來豐盛的成果,她說,她曾創下一個月內賺到約5萬令吉佣金的紀錄。

專攻專業人士市場 只談產業不談心事

梁鈺靈笑說,產業界同行一聽到師父駱楚林的名字,都會給予“忠厚老實”的評語。

一般人認為,當房仲必須懂得取巧或說動聽的話,過去也有人認為駱楚林的老實個性不適合當房仲。然而,從入行第一天開始,駱楚林注重的就是誠實與專業服務。

他坦言,產業估價師與拍賣官的身份是他擔任房仲的一大優勢,許多專業人士特別是工程師就是衝着他的專業背景跟他買房子。相比其他房仲與顧客無話不談,他的待客風格獨樹一格,每次與客戶見面時只談產業不談心事。

“拍賣官身份讓我掌握許多產業知識與第一手市場消息,我與客戶見面時通常只談房子買賣程序及其他細節、互相交流市場的資訊,不會談私事。”

相對於駱楚林以“專業知識路線”贏得客戶信任,徒弟梁鈺靈則走“親切友善”的路線,讓客戶樂於與她交心。

“我的客戶後來都會變成我的朋友,他們會因為生活上很多事情來找我幫忙。就像我與一名客戶曾有6年不曾見面,期間只是通過電話及看照片等方式就完成了兩間房子的成交手續,直到現在,我們還是經常互打電話聊天。”

氣氛詭異房子較難賣出

駱楚林早年擔任產業估價師時,經常出入廢置的老舊建築物,練就了一身好膽量,也訓練出敏銳的觀察力。他只要踏進一間房子,從腳步聲就能知道地板的狀況。

“評估一間房子的價值,要看房子的設備與裝修。房仲要把房子的優點放大,如地板材質、廚房有否擴充,要向客人突顯房子裝修後的不同之處,讓客戶知道房子的特點及價值。”

不過,若客戶進入有關屋子後感到不舒服,駱楚林便會馬上建議對方勿買下該間屋子。若房仲知道有關屋子曾發生特別事故,一般也會避免去接這樣的案子,以免日後造成客戶的困擾。

在這方面,梁鈺靈也有一些難忘的經歷。“有一次,懷着身孕的我帶客戶看一間房子時,該地區附近有墳墓,屋內比較陰暗。隨後,我竟然兩三個月都沒有接到一單生意,做事也不順利。有同行告訴我,我帶客戶去看的那間屋子不乾淨,且屋裡的幽魂會跟着孕婦。不過,我個人並不太相信這種說法。”

她說,從過往經驗來看,氣氛詭異的房子確實比較難賣出。

“我與同事曾帶客戶去看一個公寓單位,同事一進屋就覺得很不舒服,頭暈作嘔,不過,我卻沒什麼感覺。也有一間房子,屋主在室內擺滿佛像,客戶看了都覺得很奇怪,最後屋主搬走神像才賣得成。前陣子,我帶客戶看一個很美麗的單位時,只見每個房間都貼有宗教字眼的字條,導致該屋子至今都賣不出。”

奇妙的是,一些被外界認為風水欠佳的房子反而會吸引特定買家。

“一般面向十字路口的房子,大多很難賣出。但是,我卻遇到有顧客很喜歡這類‘沖路’的屋子,他們多是從事偏門生意的人士,並認為房子對準馬路夠煞氣。”

鼓勵同行分享交流合作

房仲業的入行門檻低,市場競爭激烈,駱楚林鼓勵同行秉持合作精神,互相切磋交流與共享資訊。

“我們會到其他發展商或展銷會視察,並與同行交換資料及心得,如詢問宣傳活動的反應。我認為,房仲需要與同行無私分享、共同工作才能擴大服務範圍。”

他說,進入網絡時代後,市場資訊流通,同行間根本沒有秘密可言,因此,房仲的個人操守很重要。若有房仲破壞行規,很快就會在圈子內傳開,從而破壞房仲公司的信譽。

“每個行業都有害群之馬,房仲業也不例外。過去曾聽聞一些同行破壞行規,如搶客、自動減少佣金等,這些行為影響了整個行業的發展。若我的客戶要求減佣金,我會堅持不減,讓客戶自行決定。”

此外,駱楚林不鼓勵惡性競爭。

“我們的團隊每週都會開會,彼此交換產業資訊,如討論過去一周曾帶客戶看過的房子,若自己手上有同事需要的房子類型也可轉介過去。畢竟一個人的力量是有限的,房仲之間無私分享對成交的幫助更大。”

兼任公關宣傳吸引買家

駱楚林說,除了二手房屋買賣,公司也承接發展商的銷售業務。以往他們是通過辦產業展銷會宣傳,隨着競爭加劇,展銷會的口碑與效果已經今非昔比。此外,近年來數碼行銷崛起、消費模式轉變加上產業市場低迷,房仲業正經歷挑戰期。

“現在當房仲就像當宣傳公關,要策劃新的活動才能吸引買家,如‘買房子送車、送傢具’等宣傳方式,或舉辦中秋晚會、同樂會等宣傳活動以吸引公眾前來。我們會去視察同行怎麼辦活動,針對房子特質做宣傳、鎖定目標客戶群。”

梁鈺靈則說,房仲需要不斷自我提升及進修,她到國外旅行也會順道觀摩外國發展商的宣傳手法,引進新的概念及想法等。

“我曾視察泰國的產業產銷會,發現外國同行的態度非常專業,即使知道我們不會買房子,對方也會詳細講解。相比之下,本地房仲若發現沒有成交機會,態度會比較敷衍。 我認為,國內房仲的專業度還達不到國際水平,需要慢慢提升。”

房仲需建立龐大客戶群 應對市場低迷困境

駱楚林說,這兩年來,產業市場陷入低迷期,對於尋求資本及租金回酬的投資者來說,現在投資產業確實不比以往賺錢,他也看到很多投資者持觀望態度。

“對於買房自住的買家來說,目前正是最佳進場時候,因為屋價普遍都下跌了。若等到屋價跌倒最低點,市場就會有很多人進場,往往讓買家失去判斷力,反而買不到真正喜歡的房子。”

駱楚林補充道,房仲平日需要累積客戶群,當經濟行情轉壞,可能有一半客戶都持觀望態度,但仍有一半的客戶保持活躍,如果房仲的客戶群本來就很少,業績就會受衝擊。面對市場放緩,他會與客戶跟進最新的市場趨勢,如房價與銀行匯率變動,讓客戶有時間去適應市場的變化。

梁鈺靈說,雖然市場低迷影響銷售表現,基於產業租賃需求仍很高,補足了二手房子銷售的不足,她也善用網絡與數碼行銷與客戶保持聯繫。

“我會做一些產業宣傳文案、房價與房屋資訊傳送到客戶的手機,善用網絡及面子書做宣傳,與客戶時刻保持聯繫。”

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