【房仲甘苦三之一】 談害羞女子成銷售冠軍 翁綵鳳賣房子 結緣贏友誼

: 04/03/2018 - 10:43

翁彩鳳從小害羞內向,所以,她年少時從沒想過自己會從事銷售工作。

30歲那年,她在朋友建議下決定離開乏味的會計書記工作,到一家產業發展商擔任產業銷售員。初入行時,彩鳳對房地產一無所知,只好慢慢摸索與學習。

“產業銷售人員不比一般房仲,白天上班處理買賣文件,下班後還要跑產業展銷會。我不能像過去般害羞,必須厚?臉皮接觸陌生人,向路人派傳單及講解產業詳情。一段時日後,我慢慢建立起自己的客戶群。”

產業展銷會看盡人生百態

跑展銷會的生涯讓翁彩鳳看盡人生百態,派傳單的宣傳工作看似容易,其實需要耐力、觀察力與交際能力。

有些路人看到傳單就不耐煩地走開,有些顧客則會停下來和她慢慢聊。漸漸的,她建立了敏銳的觀察力,只要觀察一個人的樣子就知道可否主動接觸對方,但她也不會以路人的外觀來判斷成交機會。

“有些顧客打扮普通,其實很有錢。所以,不要看到一些顧客的外表好像沒有購買力就不加理會,產業銷售員必須給出最好的服務,這次交易做不成,下次還有機會。顧客今天給的一張名片,日後可能會派得上用場。”

跑展銷會的生涯讓翁彩鳳遇到許多奇妙的緣份,她的親和力總能吸引一些客人停下腳步。她與老年客戶也特別投緣,客戶群裡有不少都是老人,最後更成了朋友。

“不知道為什麼,老人家都很喜歡我。有老顧客對我說,他是因為信任我、支持我才會向我買房子。而且,這些顧客買了房子後也會繼續投資或轉介新顧客給我。”

陪90歲老年客戶聊天   

翁彩鳳對待客戶的方式是儘量滿足對方的期待與要求。對於一些出門不方便的老年客戶,她也會特別體恤對方,下班後親自上門拜訪並處理公事。

“我跟一名安娣蠻有緣份的,當時,她選擇以現金支付房款。由於她的孩子在海外,她行動又不便,每次款額到期,我都親自上門去收錢。我們很投緣,每次見面都聊個不停,她與我分享很多話題,教會我很多道理。這名老太太今年該有九十多歲了,我們現在還有聯絡呢。”

她做銷售的宗旨是要幫助顧客解決問題,不只是為了利益才提供服務,即使對方成不了她的顧客,她也樂於與對方結善緣。

“在一個展銷會上,一名老伯與太太路過想找地方休息,於是,我邀請他們來到攤位休息。我們自然地聊起天來,越聊越投契。最後,對方竟然要認我做乾女兒。後來,他們做不成我的客戶,卻成了我的朋友。”

堅持真誠服務  絕不隱瞞顧客

翁彩鳳說,從發展商手中購買第一手的房子時,顧客只能參考示範屋或模型資料,根本看不到實際的房子狀況。

這時,產業銷售員需向顧客講解屋子的真正狀況,如實際面積、房子的方位、四周景觀及交通狀況等。在這方面,她堅持對顧客坦率真誠,絕不會為了想成交而有所欺瞞。

“銷售員在銷售房子之前必須先銷售自己,讓顧客對自己全然信任。有些同行為了成交或達到銷售目標而隱瞞客戶,如沒有坦誠告知房子的實際狀況或答應的條件卻做不到,這樣的行為遲早會被顧客知悉,且最終因此失去誠信。”

若遇到發展商的未來發展計劃有所變動,她也會向顧客跟進與解釋詳情。

“像檳城經常發生嚴重水災,最近有很多顧客都會詢問房子的地點是否處於水災區,我需要向顧客解釋實情。有時則無法給出確定的答案,畢竟有些地點發生水災是因為人為因素,如溝渠阻塞,這些都需要向顧客說明。”

先處理好情緒再面對顧客

翁彩鳳說,從事產業銷售,每天都要面對許多顧客,因此,情緒管理是非常重要的一環。

“房屋銷售員每天必須先處理自己的情緒才去接觸顧客。我曾看過很多同行的脾氣不好或急性子,他們對待顧客的態度很惡劣,會給顧客臉色看,過後也會接到顧客的投訴。”

她披露,每個人都會有情緒,上班時若遇到情緒低落的情況,她會自我克制,先把顧客的利益放在最前面。

教育客戶如何做好買房準備

“有一次,我心愛的狗隻去世了,導致我的心情很低落。但我不能在顧客面前顯示悲傷的情緒,且必須裝?沒事,拿出最專業的態度來對待顧客。如果狀況真的太差,我會向上司要求調整工作時間,堅決不讓情緒影響工作表現。”

此外,她說,房屋銷售員的工作是幫助民眾一圓“居者有其屋”的美夢。多年來,她接觸過各個社會階層的顧客,並曾遇到有錢人買房子做投資,只消一通電話就能輕易成交,此外,她也曾遇過一些顧客因為各種原因始終都買不成房子。

“有些顧客不知道如何準備銀行貸款文件,即使有工作也申請不到貸款,最後連一個小單位也買不起。看到顧客的希望落空,我也覺得很難過,只好教導對方有關貸款知識,並勸對方提高耐心,作好準備後再繼續申請。”

她認為,房屋銷售員除了需儘力促成交易,同時也應扮演教育者角色,教導購屋者如何順利買到理想的房子。憑?熱心的服務,很多顧客對她不離不棄,並陸續介紹新客戶給她。後期,彩鳳離開房地產公司後,只要接到老顧客的電話,她還是會將之轉介給舊同事。

辭職當兼職房仲  繼續服務顧客

隨?市場放緩,翁彩鳳決定改變職業生涯,她辭去產業銷售員一職,轉而從事養生保健業務。基於對房地產業的熱愛與熟客們的支持,她在創業的同時繼續以兼職房仲的身份提供服務。

“離開產業公司後仍有很多熟客找我買房子,我現在自由安排工作時間,會在晚上及週末帶顧客看房子。平日,我還是需要去跑動、打產業廣告、研究市場狀況,給顧客帶來最新的產業資訊。”

翁彩鳳也會與保健業的客人談起房地產的事情,客戶需要房屋買賣服務,就會想到找她幫忙。她笑言,當房仲沒有退休年齡,她將持續以廣結善緣的銷售方式,為客人找到理想的安樂窩。

生病獲客戶送藥   堅持不收額外酬勞

善、富親和力是翁彩鳳的性格特色,即使初次跟她接觸,她的笑容也很快就消除人與人之間的隔膜。在顧客眼裡,她就像是一位親近的朋友。

“見面時,顧客會跟我聊些家裡的事情,談他們的煩惱或分享心得。有時我因為忙碌而錯過用餐時間,顧客還會請我吃東西。有一次,我生病時,因咳嗽很久都無法痊癒,一名顧客知道後,特別買了特效藥並親自送到我的辦公室來。”

她也常遇到熱情的顧客,他們除了熱心介紹親戚或朋友向她買房子,逢年過節也會給她送禮物。不過,若顧客付特別酬勞或小費給她,她都會堅持“不貪”原則,絕不收取分毫。

“曾有一名顧客向我買了兩套房子後,為了感謝我,竟然要開支票給我當作謝禮,我馬上婉拒對方。畢竟房子成交後,我已得到應得的回酬,所以我不能貪心,也絕對不會收下這些金錢饋贈。”

顧客搶購單位  數月售出100套房子

產業銷售員底薪不高,必須努力銷售房子才能賺取更多佣金。入行12年,翁彩鳳曾創下無數銷售紀錄,最難忘的經驗是一項掀起搶購熱潮並引起城中熱話的公寓發展計劃,她與團隊在一個月內賣出超過50套房子,數月後更賣出100套房子。

“當時,這項房地產計劃還沒有對外展銷,短短一個月內就賣出超過一半的單位,每天都有很多顧客前來詢問及搶購好單位。一些外州投資者在他人的介紹下找到我,甚至沒看詳情就托我下訂,對我非常信任。我還是第一次看到這麼火紅的發展計劃。”

產業市場淡靜影響銷售表現     

她說,從2016年開始,國內房地產市場進入淡季,銀行放貸要求嚴格也導致很多購屋者申請不到貸款。一些發展商取消佣金制度的作法更直接衝擊產業銷售員的營業成績,當然,她的業務也受到影響。

“我手頭上一些投資者基於本地產業回酬不大而紛紛轉到泰國投資。其他國際顧客如香港、中國及中東顧客則因為繁瑣的投資程序及貸款問題不易成交。”

她指出,外界總認為房屋銷售很好賺,入行門檻也不高。這兩年來,一般銷售人員雖然有底薪,卻面對很大的銷售壓力。如果達不到銷售目標,就會影響薪金與花紅。

“基於回酬不高,一些同行選擇改行。有些發展商則把銷售業務外包給外面的房仲公司。其實,銷售隊伍是一家發展商最重要的部門,公司取消佣金制業會導致銷售人員失去動力,影響銷售表現。”

購買發展商房子需注意事項

確定房子的地點屬於永久地契(Freehold)或租賃地契(Leasehold),因地契期限會影響房價及銀行貸款。 

瞭解房子附近的交通及實際狀況,如是否有水災、地質或土崩問題。除了詢問銷售員,也要親自去實際地點的周圍環境察看。

確定示範單位與合約列明的單位詳情內容一致,務必詢問清楚。

瞭解買房子的基本條件,如申請銀行貸款需要的資料、薪金記錄等。

瞭解產業發展商的背景及信譽。

瞭解房子的缺陷保修期(Defects Liability Period)與細節條件。

找到一名專業、負責任的銷售人員,能提供售後服務。

 

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